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Dando continuidade ao conteúdo anterior, trabalharemos com estímulo da reciprocidade, um gatilho que atua com a troca social e consciente. Estudos demonstram que quase todo mundo se sente pressionado socialmente a devolver um favor ou uma gentileza. Nos estudos, fala-se que o poder da gratidão a favores não solicitados é mais forte, até mesmo do que o da simpatia.

Como usar o argumento da reciprocidade em vendas

Se o vendedor ofereceu um benefício de forma gratuita com o intuito de ajudar verdadeiramente o seu cliente, este se sente na “obrigação” de retribuir o favor. Mas não por obrigação, e sim pelo favor, pela gentileza que foi dada.

Esse cliente sente a necessidade de retribuir a gentileza e, com isso, pode ficar mais aberto e receptivo para a solução que o vendedor está oferecendo. Dessa forma, o fechamento da venda se torna mais fácil.

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