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“Elogios, como o ouro e os diamantes, devem seu valor à escassez” – Samuel Johnson.

Na publicação “Gatilhos Mentais em Vendas” destacamos alguns argumentos, entre eles o da Escassez.  

O sentimento da perda é mais forte do que o sentimento do ganho. Um gatilho mental é rapidamente acionado quando estamos em posição de perder algo. Com isso, nosso cérebro reage de forma emocional (parte do cérebro límbico) e tenta evitar essa sensação.

Isso acontece, por exemplo, quando estamos em uma loja e o vendedor comenta que a blusa que estamos experimentando é a última. Nesse momento, esse gatilho mental foi acionado e você, então, não sabe ao certo o que fazer: se leva a blusa, mesmo sabendo que pode não ficar tão bem em você em outras ocasiões, afinal é a última blusa; ou se não a leva e busca outras peças.

Além disso, nosso cérebro entra em modo de competição, pois sabe que outras pessoas já compraram essa blusa, por isso é a última, e é preciso comprá-la para garantir a vitória nessa “disputa” com qualquer pessoa que pense em “tomá-la” de você.

Outro exemplo bem claro e recorrente é quando precisamos marcar uma consulta médica. Ao tentar marcar, a secretária comenta que este médico só poderá atender depois de três meses, ou seja, as vagas na agenda dele para os próximos meses estão escassas. Isso significa para as pessoas que esse médico é muito bom, pois tem sido muito procurado. Dessa forma, o paciente é levado a confiar mais em sua observação médica sobre um problema (caso não seja uma emergência ou algo que necessite de um período de tempo menor para avaliação).

Sendo assim, de forma notória, as oportunidades aparentam ter um maior peso quando menos disponíveis ou escassas.

Como usar o argumento da escassez em vendas

Na área comercial, pode-se utilizar essa arma da persuasão das seguintes formas:

  • Falando de um benefício de seu produto ou serviço que seja único, exclusivo;
  • Agregando valor ao cliente de forma a conseguir alguma vantagem competitiva a ele e de forma limitada;
  • Enviando ações de marketing que informem ao cliente que você liberou um teste em sua ferramenta de forma gratuita, contudo somente para os 10 primeiros que baixarem um conteúdo específico, dizendo que faltam apenas duas pessoas.
  • Dizendo que faltam poucos minutos para terminar o tempo para baixar um material específico ou se inscrever em um curso etc.

Dessas maneiras, o gatilho mental da escassez será acionado e a pessoa lutará para não perder essa oportunidade. Nesse momento, torna-se mais simples apresentar os seus benefícios e soluções, pois a pessoa estará mais disposta a interagir com você e seus produtos.

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