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Gatilhos de vendas

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Na publicação “Gatilhos Mentais em Vendas” destacamos alguns argumentos, entre eles o do Compromisso e coerência. 

Ao comprometer-se publicamente com algo, a pessoa se sente pressionada psicologicamente para se comportar de modo coerente com a missão que foi assumida.

Em As Armas da Persuasão, Robert Cialdini cita uma pesquisa que relata muito bem a afirmação acima: o autor dá um exemplo sobre um problema que vinha acontecendo em um restaurante com relação a falta de compromisso dos clientes após ligarem para o restaurante e efetuar uma reserva.

Esse senário mudou de maneira acentuada quando a atendente foi instruída a fazer uma simples pergunta ao cliente quando este ligava para fazer a reserva – “você poderia me ligar caso precise mudar a data, horário ou desmarcar essa reserva?”. Com isso, as desistências sem aviso prévio diminuíram para menos de 10%. Isso porque os clientes se comprometiam com o restaurante. Eles precisavam se comportar de acordo com o compromisso que firmaram.

Como usar o argumento do compromisso e coerência em vendas

Na área de vendas uma sugestão seria: quando o executivo de vendas identificasse a principal razão que fez a empresa buscar soluções que atendesse a um determinado problema, o vendedor poderia fazer uma pergunta de compromisso ao cliente, por exemplo:

“Cliente, você está me dizendo que este problema é o responsável por limitar o seu crescimento, correto?”, após o sim retomar com uma nova pergunta.

“E se eu te mostrar que o produto que possuo pode resolver esse problema e fazer com que sua empresa volte a crescer em médio prazo, você estaria disposto a investir?”

Dessa forma, o cliente estaria propenso a dizer sim e aumentaria a chance de fechar o negócio devido ao compromisso firmado.

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