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“Autoridade não se mede por palavras, e sim por ato” – Fabiano Machado.

Na publicação “Gatilhos Mentais em Vendas” destacamos alguns argumentos, entre eles o da autoridade. Ao entrar em um escritório de advocacia para solicitar um orçamento pela primeira vez, são observadas nas paredes várias certificações jurídicas presas em quadros. Com isso, este cenário se torna ainda mais favorável para que se contrate esse advogado. Afinal, por ter tantos certificados e ter feito vários cursos, ele deve ser muito bom e assim posso confiar o meu investimento a ele. Essa percepção foi acionada devido ao gatilho mental da autoridade que esse advogado gerou.

Os médicos também possuem fortes gatilhos de autoridade. Em nossa consciência, um médico é uma pessoa que estudou por vários anos e por isso deve possuir muito conhecimento sobre vários assuntos. O uniforme do médico, como o jaleco, reporta ainda mais autoridade. Se este médico fizer um comentário sobre algo que não estudou em sua graduação, mesmo assim gera autoridade para alguém que esteja ouvindo.

De forma similar, pessoas que usam fardas militares e até ternos e gravatas utilizam a comunicação não verbal para gerar autoridade e facilitar a condução de sua explanação. Imagine que esteja para assistir a uma palestra importante para sua carreira. Ao observar que o palestrante apareceu no tablado de bermuda e camiseta, será que as pessoas ouviriam de peito aberto o que ele tem para falar?

A autoridade pode ser criada através do reconhecimento público do conhecimento de uma pessoa, de suas atitudes, de seus pensamentos, de sua experiência e, é claro, dos resultados que teve. Ao tornar público esse conhecimento, muitas pessoas terão acesso a ele. Quanto mais seguidores seus pensamentos tiverem, mais propriedade essa terá.

Como usar o argumento da autoridade em vendas

Um representante de vendas pode utilizar esta técnica por meio da oratória, tendo uma comunicação assertiva e objetiva, sabendo se comportar de acordo com a situação, não alterando seu tom de voz de modo agressivo, contudo de forma séria, mantendo a postura.

Sua vestimenta, caso ele precise se encontrar com o cliente, deverá ser adequada e, se possível, social (dependendo da ocasião). É natural as pessoas repararem nas roupas das outras e qualificá-las logo nos primeiros segundos.

Também é importante fazer a demonstração do conhecimento ou ainda deixar visível ao cliente toda a sua bagagem profissional e educacional. Dessa forma, irá gerar autoridade e o cliente passará a confiar mais em suas palavras e a tê-lo como referência em um assunto específico. Neste momento é importante deixar claras as soluções e benefícios do produto.

Contudo, não se deve mostrar de forma artificial e pretensiosa essa bagagem, pois poderá parecer uma simples exibição ou teatro do que o vendedor quer que pensem sobre ele e, dessa forma, ele também será visto com maus olhos pelos demais. Não existe afeição por pessoas consideradas arrogantes.

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