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De acordo com pesquisas e experimentos realizados, 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% são iniciadoras, por isso elas são convencidas mais pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer.

Na publicação “Gatilhos Mentais em Vendas” destacamos alguns argumentos, entre eles o da aprovação social.   Sylvan Goldman foi o inventor do carrinho de compras em mercados e supermercados. Contudo, percebeu que seu invento não funcionou muito bem no início, pois nenhum dos clientes pareceu aprovar a ideia. Ele tentou diversas formas de fazer com que os clientes utilizassem o carrinho, mas nada funcionava.

Após diversas técnicas mal-sucedidas, teve uma ideia interessante e inusitada: contratar várias pessoas para andarem com os carrinhos pelos mercados. Dessa forma, alguns clientes viam aquela cena e a imitavam.

Passados alguns anos, essa invenção conquistou milhares de adeptos e, com isso, o carrinho de compras passou a fazer presença em todos os mercados e lojas.

Tudo isso porque as pessoas são persuadidas a agirem de acordo com o coletivo – o que a maioria faz, de certa forma, nos influencia.

As pessoas tendem a buscar uma aprovação social, ou seja, a fazer algo que as outras pessoas também fariam com receio de serem discriminadas.

Como usar o argumento da aprovação social em vendas

Na área comercial, a aprovação social poderia ser utilizada da seguinte forma pela equipe de vendas:

  • Mostrar ao cliente os casos de sucesso de outras empresas que contrataram o mesmo tipo de serviço;
  • Mostrar o número de clientes que fazem ou fizeram negócios com o vendedor;
  • Fazer com que o possível cliente visualize o número total de clientes da empresa;
  • Durante a negociação, comentar sobre o sucesso de seus clientes;
  • Utilizar a técnica: “sente, sentiram, deram-se conta”. Por exemplo, “cliente, eu sei como se SENTE, muitos dos meus clientes já se SENTIRAM assim, até que SE DERAM CONTA que era, de fato, necessário utilizar essa ferramenta para crescer.”

Essas estratégias fazem com que o cliente pense que não é o único que teve receio, que isso é normal, mas que, depois, outros viram que o melhor a fazer era investir no produto. Pensaram dessa forma por causa do coletivo.

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