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Gatilhos de vendas

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“As pessoas valem o que vale a afeição da gente, e é daí que mestre Povo tirou aquele adágio que quem o feio ama bonito lhe parece” – Machado de Assis.

Na publicação “Gatilhos Mentais em Vendas” destacamos alguns argumentos, entre eles o da aprovação social. Socialmente, uma pessoa está mais disposta a se relacionar com outra quando é gerada a afeição. E como isso acontece?

Alguma vez você já comprou algo, mesmo sem ter a verdadeira necessidade, simplesmente porque o vendedor era tão legal que você acabou comprando por sua causa? E, ao chegar em casa e ver o produto adquirido, percebeu que não precisava dele? Mas o vendedor foi tão legal…

Este vendedor soube criar afeição. Mas como? Como fazer com que as pessoas se interessem pelas outras? Simplesmente assemelhando-se a elas, utilizando da persuasão para tornarem-se parecidas. E existem diversas técnicas para isso.

Uma forma de criar afeição é utilizar a técnica de espelhamento, que acontece quando imitamos, de forma sutil e natural, o comportamento do outro.

No exemplo acima, o de comprar um produto sem a necessidade simplesmente porque o vendedor foi legal, o vendedor pode ter utilizado essa técnica. Pode ter observado alguma particularidade do cliente, como time de futebol, nome no documento, tipo de produto que o cliente estava vendo, tom da voz, agitação e entusiasmo. Enfim, o vendedor poderia ter observado todo o comportamento do consumidor e feito um espelhamento com ele. Dessa forma, o cliente se sentiu à vontade, pois estava conversando com uma pessoa muito parecida com ele.

Pense no tempo do colégio. Lembra que existiam vários “grupinhos” de alunos? Lembra que você tinha um grupo de preferência? Então, esses grupos eram de alunos que tinham algo em comum, que se pareciam e geravam afeição uns com os outros.

Isso funciona da mesma forma com os adultos. Faz-se necessário gerar, de forma natural, afeição com o intuito de melhorar a comunicação e até mesmo a negociação de um produto.

Quando a afeição é gerada de forma orgânica, seu efeito é muito positivo. Agora, quando ela é gerada artificialmente, de forma teatral, a outra pessoa consegue perceber, causando o efeito contrário.

Como usar o argumento da afeição em vendas

Na área comercial, pode-se utilizar a afeição de diversas formas, tendo em vista como o cérebro funciona e que é necessário acionar os gatilhos mentais certos com quem se deseja negociar, de forma a alcançá-lo de forma natural e harmônica.

Com isso, basta aplicar o comportamento correto e o pensamento positivo. O vendedor pode iniciar a conversa criando um “rapport” com alguma informação que seja do seu conhecimento, como observar algo positivo na empresa do cliente e comentar, observar se o cliente possui filhos e levar um assunto agradável sobre crianças ou simplesmente acompanhar o tom de voz e timbre do cliente.

Dessa forma, o cliente se sentirá seguro e dará mais detalhes daquilo que, de fato, é importante saber para fechar a venda. Afinal, o cliente quer dizer “sim” para este vendedor – só está esperando o momento e as argumentações certas.

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