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Socialmente, uma pessoa está mais disposta a se relacionar com outra quando é gerada a afeição. E como isso acontece?

Alguma vez você já comprou algo, mesmo sem ter a verdadeira necessidade, simplesmente porque o vendedor era tão legal que você acabou comprando por sua causa? E, ao chegar em casa e ver o produto adquirido, percebeu que não precisava dele? Mas o vendedor foi tão legal…

Este vendedor soube criar afeição. Mas como? Como fazer com que as pessoas se interessem pelas outras? Simplesmente assemelhando-se a elas, utilizando da persuasão para tornarem-se parecidas. E existem diversas técnicas para isso.

Uma forma de criar afeição é utilizar a técnica de espelhamento, que acontece quando imitamos, de forma sutil e natural, o comportamento do outro.

No exemplo acima, o de comprar um produto sem a necessidade simplesmente porque o vendedor foi legal, o vendedor pode ter utilizado essa técnica. Pode ter observado alguma particularidade do cliente, como time de futebol, nome no documento, tipo de produto que o cliente estava vendo, tom da voz, agitação e entusiasmo. Enfim, o vendedor poderia ter observado todo o comportamento do consumidor e feito um espelhamento com ele. Dessa forma, o cliente se sentiu à vontade, pois estava conversando com uma pessoa muito parecida com ele.

Quando a afeição é gerada de forma orgânica, seu efeito é muito positivo. Agora, quando ela é gerada artificialmente, de forma teatral, a outra pessoa consegue perceber, causando o efeito contrário.

Como usar o argumento da afeição em vendas:

Na área comercial, pode-se utilizar a afeição de diversas formas, tendo em vista como o cérebro funciona e que é necessário acionar os gatilhos mentais certos com quem se deseja negociar, de forma a alcançá-lo de forma natural e harmônica.

Com isso, basta aplicar o comportamento correto e o pensamento positivo. O vendedor pode iniciar a conversa criando um “rapport” com alguma informação que seja do seu conhecimento, como observar algo positivo na empresa do cliente e comentar, observar se o cliente possui filhos e levar um assunto agradável sobre crianças ou simplesmente acompanhar o tom de voz e timbre do cliente.

Dessa forma, o cliente se sentirá seguro e dará mais detalhes daquilo que, de fato, é importante saber para fechar a venda. Afinal, o cliente quer dizer “sim” para este vendedor – só está esperando o momento e as argumentações certas.

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